Vigila tus márgenes unitarios
Es muy importante que, una vez se empiece a operar en el negocio, no relajarnos en el control de los márgenes de nuestros productos o servicios.Una suma de pequeñas decisiones diarias, aparentemente inocuas, nos pueden llevar a una reducción de los beneficios o incluso a obtener pérdidas. Al menos, en algunos productos, servicios o líneas de negocio.El margen no es más que la diferencia entre el precio de venta menos los gastos. Atendiendo a esta fórmula, veamos algunas ideas para controlar las dos variables:
INGRESOS
Centrar vuestros esfuerzos de ventas en productos o servicios que tengan mayor valor añadido que permita una subida de precios. Si tenéis que complementar la cartera con productos o servicios de menor margen porque os lo pide el cliente, intentad mejorarlo cambiando de proveedor o subcontratando.
En estos últimos años, con la crisis económica que hemos padecido, ha proliferado el modelo de venta low cost. Esto es muy peligroso. Con el ánimo de posicionarte en precios competitivos, puedes ponerte en situación de pérdidas.
Si tenéis red comercial o sencillamente cuando preparéis ofertas a clientes, vigilad los descuentos que se hacen. Se os dará el caso de que no puedes ponerte a niveles de precios de un competidor que lleva años funcionando. Con toda certeza, conseguirá mejores precios de compra que tú. Un amigo experto en marketing y comercialización, recomienda siempre vender por valor y no por precio: distingue tu producto del de la competencia, aporta mejor servicio en el trato, en las entregas y, por supuesto convencerte que tienes un buen producto para poder transmitirlo. Se da la paradoja que un producto barato se percibe como producto malo.
En resumen, vigila tus precios de venta y descuentos. Una vez que te hayas posicionado en el segmento de clientes que hayas elegido, procura no competir en precio.
GASTOS
Ya hemos hablado de la importancia de comprar bien que no significa comprar más barato (mi artículo del foro “A la hora de comprar, distingue entre precio y coste”).
Dicho esto, debéis controlar los costes asociados. Preparar un escandallo estimado a nivel unitario de vuestros principales productos o servicios: Coste de la materia prima, transporte, mermas previstas, gastos de personal, electricidad, etc.
Añadiéndole un margen, os servirá para establecer cual es vuestro precio de venta.
Transcurrido un tiempo, por ej. un mes, realizad el mismo ejercicio con datos reales y comparar los resultados con los estimados. Os dará una idea donde os estáis desviando: mayores mermas de las esperadas, devoluciones de ventas, reclamaciones de clientes, gastos extras de transporte por devoluciones, etc.
Las causas identificadas, serán las que reducen los márgenes e incluso hacen perder. Son las causas que deberéis corregir.
